Negli ultimi mesi il tema delle pressioni commerciali all’interno degli istituti di credito italiani è tornato al centro del dibattito. Non si tratta purtroppo di una novità: come certificato anche da recenti audizioni parlamentari e da numerosi comunicati sindacali, la pratica continua a essere diffusa, sistemica e dannosa, per chi lavora in banca e per chi in banca si affida per gestire i propri risparmi.

Due vittime, come notato dal sindacato FABI: i clienti e i dipendenti delle banche.

1. Cos’è davvero la “pressione commerciale”

Secondo la definizione data da Lando Sileoni, segretario generale FABI, si tratta di:

«Imposizione sistematica di obiettivi di vendita irrealistici, spesso scollegati dalle reali esigenze della clientela».

In altre parole: l’obiettivo non è più consigliare, ma vendere. Non ascoltare, ma piazzare un prodotto. Che sia utile o no per il cliente.

Questo sistema genera due effetti devastanti:

👉 Effetto 1 — Il cliente

Rischia di ritrovarsi in portafoglio strumenti non adatti al proprio profilo di rischio, ai propri bisogni e ai propri orizzonti temporali, venduti più per esigenze di budget interno che per reale pianificazione.

La storia italiana purtroppo conosce casi celebri: dai Tango Bond alle obbligazioni strutturate “consigliate” negli anni 2000.

👉 Effetto 2 — Il bancario

Chi prova a fare il proprio lavoro con coscienza si trova sommerso da richiami, pressioni, telefonate, obiettivi crescenti, KPI tirati all’estremo e, spesso, stress psicofisico significativo.

In alcune realtà è arrivata la denuncia di malattie professionali collegate allo stress da budget.

2. Una situazione che peggiora (nonostante gli accordi)

Nonostante protocolli ABI, accordi aziendali e commissioni interne sulle politiche commerciali, sindacati e lavoratori denunciano da anni che non è cambiato quasi nulla, anzi:

«Nulla è cambiato. Anzi, la situazione in alcuni casi si è aggravata.»

Gli esempi più recenti lo confermano:

BPER Banca

196 segnalazioni di pressioni commerciali in pochi mesi; obiettivi di budget “esponenziali” e non legati alla realtà dei territori.

Findomestic

Obiettivi sempre più sfidanti e un ambiente di crescente frustrazione. Pochi segnalano formalmente perché temono ritorsioni.

Intesa Sanpaolo (Abruzzo)

Interpretazioni discutibili dei KPI e nuovo malcontento su pressioni ricorrenti.

Poste Italiane (come documentato da Report – RAI)

Anche Poste Italiane è finita più volte sotto la lente per dinamiche analoghe. Nel corso di varie puntate, Report (RAI) ha documentato casi di pressioni sulla rete commerciale, spingendo dipendenti e portalettere a proporre prodotti finanziari e assicurativi anche quando non pienamente coerenti con il profilo del cliente.

Le testimonianze raccolte dal programma hanno evidenziato come, in alcune situazioni, la logica del budget e degli obiettivi trimestrali prevalesse sulla qualità della consulenza e sulla corretta profilazione del risparmiatore.

Il filo conduttore è lo stesso: la pressione parte dall’alto, arriva fino allo sportello e finisce, indirettamente, nei portafogli dei clienti.

3. Perché questo sistema è pericoloso

1. Sposta il focus dal cliente al budget.
2. Non si parla più di obiettivi di vita, ma di obiettivi trimestrali dell’istituto.
3. Genera conflitti di interesse latenti.
4. Il bancario può ritrovarsi a “consigliare” qualcosa che non consiglierebbe mai ai propri familiari.
5. Distrugge fiducia e reputazione.
6. La fiducia è la vera ricchezza del rapporto banca-cliente.
7. Quando viene meno, tutto il sistema perde credibilità.
8. Crea turnover e disagio nel personale.
9. Un dipendente sotto pressione può smettere di ascoltare, concentrarsi solo sul numero, diventare frettoloso o emotivamente distante.

4. Il punto centrale: la vera consulenza richiede tempo e libertà

La consulenza finanziaria autentica non può essere misurata:

1. né sul numero di polizze vendute in un mese,
2. né sul controvalore di prodotti collocati,
3. né sulla “coralità” del team per raggiungere un KPI.

La consulenza vera richiede:

1. analisi del cliente
2. ascolto profondo
3. assenza di condizionamenti interni
4. pianificazione personalizzata
5. tempo, costanza e trasparenza

Sono valori che, quando un professionista è libero da pressioni commerciali, diventano prassi quotidiana.

5. La mia scelta personale (senza attaccare nessuno)

Chi mi conosce sa che ho lavorato 19 anni come dipendente bancario. So bene cosa significhi avere a che fare con “target”, “budget”, “prodotti da spingere”.

Per questo nel 2024 ho scelto di diventare consulente finanziario libero professionista: per garantire ai miei clienti trasparenza, pianificazione e zero conflitti di interesse, e anche per lavorare in coerenza con i miei valori professionali.

Non tutti i bancari sono “venditori”, anzi: molti colleghi hanno grande competenza e coscienza professionale, ma spesso sono incatenati a un sistema che non permette loro di esprimere il meglio.

Questo articolo non vuole puntare il dito. Vuole invece aprire gli occhi sul tema, perché solo conoscendo il problema è possibile pretendere soluzioni migliori.

6. Cosa può fare un cliente oggi?

Tre consigli pratici:

1️⃣ Affidarsi a un professionista iscritto all’Albo. Un consulente che vive di relazione, non di prodotto.

2️⃣ Chiedere sempre il “perché”: Perché mi stai consigliando questo? Che problema risolve nel mio piano finanziario?

3️⃣ Rifiutare la fretta: La fretta è il nemico della buona finanza. Se qualcuno ti dice “devi farlo entro oggi”, è quasi sempre un segnale d’allarme.

7. Conclusione: il settore deve cambiare, i clienti devono pretenderlo

Le pressioni commerciali non sono un problema solo “interno alle banche”: sono un problema sociale e riguardano la qualità del risparmio degli italiani.

Una consulenza libera, etica e personale è l’unico modo per riportare al centro ciò che davvero conta: le esigenze del cliente, i suoi obiettivi, i suoi orizzonti temporali.