Nel luglio 2025 Il Sole 24 Ore ha pubblicato un’inchiesta dal titolo eloquente:

“Banche, tassi giù, ricavi da fondi e polizze. E riecco le pressioni commerciali”.

Un titolo che fotografa con chiarezza una realtà purtroppo ancora molto diffusa nel sistema bancario tradizionale.

Con il calo dei tassi e la conseguente riduzione dei margini da interessi, molte banche hanno nuovamente spostato il focus verso il risparmio gestito e assicurativo. Nulla di male, se non fosse che questo si traduce, sempre più spesso, in una corsa esasperata al collocamento di prodotti finanziari e assicurativi, senza una vera attenzione alla consulenza.

Pressioni commerciali: un problema che torna ciclicamente

L’inchiesta riportava l’allarme lanciato da alcuni sindacati bancari e documentava episodi concreti: obiettivi di vendita esasperati, controlli giornalieri, clima lavorativo teso, e in certi casi vere e proprie forzature nel proporre polizze o fondi.

Cito un passaggio significativo:

«Le pressioni commerciali continuano nonostante il recepimento nel contratto collettivo dell’accordo del 2017 […]. Le ultime trimestrali hanno evidenziato un aumento delle commissioni da risparmio gestito e assicurativo, e quindi una crescita del pressing sulle reti di vendita.»

Chi ha lavorato per anni all’interno di una banca tradizionale – come me – sa bene cosa significhi: dover parlare con il cliente non tanto per capirne i bisogni, quanto per capire quale prodotto vendere oggi per rientrare nel budget mensile o trimestrale. Anche a costo di perdere di vista l’interesse del cliente stesso. Questo è quello che viene richiesto per pure logiche di bilancio bancario. Ed è qui che, fortunatamente, entra in gioco la coscienza. Almeno per alcuni.

👉 Purtroppo però non si tratta solo degli istituti bancari tradizionali

Anche in altri ambiti, come quello postale, il tema delle pressioni commerciali è stato recentemente portato alla luce.

È il caso dell’inchiesta andata in onda su Report (Rai 3) dal titolo “La Champions delle Poste”, che racconta di obiettivi imposti ai dipendenti di Poste Italiane, con dinamiche molto simili: vendere prodotti assicurativi e finanziari per scalare classifiche interne, a prescindere dal reale interesse del cliente. Anche qui, la consulenza rischia di trasformarsi in semplice vendita spinta.

Consulenza o collocamento? Non è la stessa cosa

Negli ultimi anni, ho sentito forte il bisogno di tornare a fare quello che amo: consulenza vera, personalizzata, trasparente.

Ma questo era diventato sempre più difficile in un contesto dove la priorità non era più la relazione, ma la vendita e le collegate logiche di budget.

Una vera consulenza finanziaria non si misura in polizze vendute o fondi collocati, ma in:

1. obiettivi ascoltati
2. soluzioni costruite su misura
3. scelte coerenti con il profilo di rischio e i progetti di vita del cliente

Quando tutto questo passa in secondo piano per lasciare spazio al prodotto del mese, allora è giusto interrogarsi sul ruolo che si sta ricoprendo.

La mia scelta: libero per essere trasparente

È anche per questo che un anno fa, dopo ben 19 anni, ho scelto di lasciare il mio incarico da dipendente bancario per diventare consulente finanziario libero professionista. Una scelta tutt’altro che semplice, ma profondamente coerente con i miei valori: oggi posso finalmente proporre solo ciò che serve davvero al cliente, senza pressioni, senza budget da inseguire, senza nessun tipo di conflitto di interesse.

Per me, fare Consulenza significa:

1. costruire un percorso finanziario insieme alla persona, passo dopo passo
2. essere indipendente nei consigli ma presente nella relazione
3. essere libero… per essere onesto

Una riflessione che riguarda tutti

Questo non è un attacco verso chi lavora in una banca tradizionale – ho il massimo rispetto per i tanti colleghi che ogni giorno si impegnano con serietà e passione – ma una riflessione necessaria, che riguarda tutti: clienti e professionisti.

Come clienti, è giusto informarsi, fare domande, pretendere trasparenza.

Come consulenti, è doveroso rimettere il cliente al centro, sempre.

“La fiducia non si misura in vendite, ma in relazioni costruite con integrità.”

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